U današnjoj užurbanoj i izuzetno konkurentnoj industriji opreme, svaki je izbor kupca više od kupnje - radi se o povjerenju. Željeli bismo danas podijeliti istinitu priču o jednom od naših predanih zaposlenika i kupcu, gdje nismo pobijedili na temelju cijene, već na istinskoj vrijednosti, profesionalnosti i predanosti.
Prvi kontakt: ugodan i gladak dijalog
Iskustvo je započelo izravnim internetskim upitom. Kupac sa sjedištem u Africi, koji je koordinirao projekt navodnjavanja za poljoprivredni sektor, tražio je povjerljivu bušotinu s vodom. Stupio je s nama na mreži i odmah je bio povezan s našim prodajnim savjetnikom, Michaelom (aliasom).
Michael je odmah odgovorio, pažljivo slušajući posebne zahtjeve:
"Potrebna mi je dizelska oprema za bušenje koja je sposobna bušiti 100 metara" mora biti prikladna za naše uvjete suhog i tvrdog tla. "
Tijekom sljedećih dana, Michael je održavao blisku komunikaciju s kupcem, pružajući detaljne specifikacije, radne videozapise, studije slučaja i temeljito objašnjenje naših usluga podrške i obuke nakon prodaje. Kupac je cijenio jasnoću i profesionalnost, navodeći:
"Razgovor s vama je lako. Sve je jasno objašnjeno."
Činilo se da se suradnja kreće u pozitivnom smjeru-sve dok nije stigla nova poruka.
Konkurencija: dva druga jaka kandidata
Kupac nas je obavijestio da su također razmotrene dvije druge tvrtke. Oboje su predložili slične proizvode s atraktivnim cijenama. Jedan od njih bio je poznati brend u regiji, s dobrom lokalnom reputacijom distribucije i usluge.
Na trenutak se osjećalo kao da se situacija promijenila. Ali umjesto da paničara ili pokušava potkopati cijenu, Michael je zauzeo drugačiji pristup. Vjerovao je u ono što smo ponudili i odlučili pokazati našu pravu snagu.
Strategija: nadilazeći cijenu s profesionalizmom
Michael se pregrupirao s našim tehničkim timom i pripremio prilagođeni prijedlog projekta prilagođen situaciji kupca. Ovaj je prijedlog nadišao uobičajene specifikacije. Uključio je:
Detaljan konfiguracijski list
Vremenski rokovi isporuke na temelju lokalnih logističkih uvjeta
Studije slučaja iz sličnih tla i klimatskih uvjeta u susjednim regijama
Raspored očekivanja održavanja i rada
Ono što je najvažnije, rješavao je stvarne rizike s kojima se kupac može suočiti ako oprema nije uspjela tijekom vrhunskog sezone i kako će naš sustav podrške ublažiti te rizike.
Zatim je uslijedio hrabar potez. Michael je dogovorio poziv između kupca i jednog od naših postojećih korisnika-dugogodišnji klijent u zapadnoj Africi koji je dvije godine prije dvije godine kupio isti model.
Taj je klijent rekao istinu:
"Ovaj uređaj djeluje snažno gotovo dvije godine. Niti jedan veliki slom. Kad sam imao pitanja, njihov tim je brzo odgovorio. Najbolji dio? Obukali smo svoje operatore u jednom danu."
Ovaj svjedočanstvo dao je kupcu nešto što konkurenti nisu: povjerenje u izvedbu u stvarnom svijetu.
Ponuda: Više od samo strojeva
Razumijevanje brige kupca zbog prvog korištenja, obvezali smo se:
Besplatna internetska operacija treninga
Potpuna daljinska tehnička podrška tijekom početne faze bušenja
Po želji, otprema tehničara za pomoć na licu mjesta (ako je potrebno)
Ostali dobavljači nudili su jeftinije cijene. Ponudili smo duševni mir.
Odluka: poziv koji je značio sve
Nekoliko dana kasnije Michael je primio poziv.
Kupac je rekao samo pet riječi:
"Vi momci imate moju narudžbu."
Objasnio je svoju odluku.
Nisi najpovoljniji, ali najviše vam je povjeren.
Za njega je to bilo više od usporedbe troškova-to se odnosilo na pouzdanost, uslugu i povjerenje.
Dostava: bešavno iskustvo
Jednom kada je narudžba potpisana, naš proizvodni tim brzo je pratio skup. Ne mogu si priuštiti da provedem vrijeme na mjestu u slučaju nekih problema. Planiranje logistike pažljivo je izvršeno kako bi imalo glatku dostavu na web mjestu kupca. Tijekom cijelog postupka otpreme ostali smo u kontaktu s ažuriranjima uživo.
Kad je stroj napokon stigao, kupac nam je poslao fotografiju kako radi na terenu s natpisom:
"Odabir pravog partnera čini sve razlike."
Nekoliko mjeseci kasnije isti je kupac predstavio prijatelja iz drugog poljoprivrednog projekta, koji nam je obratio vlastitu opremu za bušenje.
Lekcija: Prava snaga se vidi u akciji
Taj uspjeh nije bio samo zbog pojedinačnih napora prodavača-bio je rezultat dobro koordiniranog tima koji je u svakoj fazi donio stvarnu vrijednost. Od savjetovanja prije prodaje do podrške nakon prodaje, svaki je korak pokazao kupcu da se brinemo o njegovom uspjehu koliko i naš.
Na današnjem tržištu, cijena sama rijetko osvaja vjerne kupce. Umjesto toga, ono što je važno je mogućnost rješavanja problema, smanjenja rizika i pružanja konzistentne vrijednosti.
Nismo "pobijedili" ovu naredbu. Zarađivali smo s povjerenjem, profesionalizmom i načinom razmišljanja orijentiranih na rješenje.
A za nas ovo nije samo prodaja.
Bio je to početak dugoročnog partnerstva izgrađenog na međusobnom poštovanju.
